| Av: Ingrid Byström | Foto: Jens C Hilner |
Sami Sulieman. Foto: Jens C Hilner
Att sälja handlar om att hjälpa människor, inte om att få kunderna att köpa något de inte behöver. Det säger Sami Sulieman, VD för finansbolaget Prescott Lewis. Han är övertygad om att framtiden tillhör försäljare, entreprenörer och frilansare som lyssnar och är genuint intresserade av sina kunder.
Alla har vi väl träffat på försäljare som försökt övertala oss att köpa något som vi inte vill ha. Ofta är det dem vi tänker på när vi hör ordet försäljare, men enligt Sami Sulieman är detta en gammal, felaktig stereotyp av vad försäljning är.
– För mig handlar försäljning om att hjälpa människor och ingenting annat. Om man får företag eller privatpersoner att köpa varor och tjänster de inte behöver så är det enligt min mening bedrägeri – inte försäljning, säger Sami.
Lyssna och förstå
Sami har genom erfarenhet kommit fram till att man faktiskt kan sälja mer genom att sälja mindre, som han uttrycker det. Vad menar han egentligen med det?
– Genom att vara mindre säljande och istället vara där för att lyssna och genuint bry dig om dina kunder så bygger du relationer. När kunderna känner att du lyssnat och förstått deras utmaningar får de förtroende för dig och då säljer du mer, förklarar han.
Ett avslappnat samtal
När Sami har ett samtal med en presumtiv kund, ställer han många öppna frågor och fördjupar sig för att ta reda på hur vardagen ser ut för företaget. Kunden slappnar snart av när han eller hon märker att Sami inte är på offensiven.
– Det blir ett naturligt, tillbakalutat samtal där man intresserar sig för varandras verksamhet. Man kanske till och med kommer in lite på det privata, för att man vill förstå. Då ökar sannolikheten att kunden vågar vara ärlig och berätta vilka utmaningar han eller hon faktiskt har. Sådant berättar man bara för dem man litar på.
Coacha kunden
Sami arbetar egentligen lite som en coach när han hjälper kunden att komma fram till egna förslag på lösningar. Det är först därefter som Sami berättar vad han kan hjälpa till med och om han inte kan leverera så hänvisar han till någon annan. Ibland behöver Sami ifrågasätta vissa antaganden som kunden gör, för att verkligen få fram hur det ligger till.
– Många gånger kan kunden börja skratta, klia sig i pannan och säga: ”Det har jag egentligen inte tänkt på. Det har du rätt i.” och helt plötsligt har man en ny arena att utforska tillsammans för att komma fram till bättre lösningar på kundens problem.
De framtida ledarna
Sami är övertygad om att en försäljare som inte är närvarande och genuint intresserad i samtalet med kunden får ytligare relationer och därmed svårare att få kundens förtroende. Ändå är det så mycket av dagens försäljning går till. Ofta är man väldigt pådrivande också, men Sami tror att de traditionella försäljningsmetoderna är ineffektiva och att de förr eller senare kommer att dö ut.
– När vi möter en försäljare som är intresserad blir vi glada. Det känns bra och då vill vi handla. Tyvärr är det inte ofta man springer på de här människorna ute i handeln, men det är de som är de framtida ledarna, säger han.
Föregå med gott exempel
För att vi ska få se en förändring, måste företag och ledare inse att det här är det enda hållbara sättet att bli konkurrenskraftig på, menar Sami. Han tror att det är säljcheferna, entreprenörerna och VD:arna som måste föregå med gott exempel.
– Om vi vill ha kunder som vi kan göra affärer med om och om igen och få referenser av, så är det enda sättet att förändra hur vi ser på våra kunder. De är inte prospects som vi ska kränga till, utan människor vi ska hjälpa och samarbeta med. När vi gör det skiftet påverkar det hur vi faktiskt agerar gentemot potentiella kunder och då har vi kommit en bra bit på väg.
SPIN
För den som vill lära sig mer om det här förhållningssättet finns det bra böcker om SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff). Det är en frågebaserad säljmetod som Sami hämtat en del av sina tankar ifrån. Det finns också mycket att lära av beteendevetenskaplig litteratur eller genom Google och Youtube, tipsar han.
Socialamedier.me 
Kommentera